In dieser Serie alltäglicher Routinen, möchten wir Sie an den wiederkehrenden Situationen in der Personalvermittlung teilhaben lassen und Sie für bestimmte Geschehnisse sensibilisieren.

Im ersten Teil widmen wir uns der Frage, wie ein Kandidat sich in der Gehaltsfrage positionieren soll und welche Ableitungen sich aus der jeweiligen Position ergeben.

Bluff ohne Grundlage

Die nun dargestellte Konversation ist nicht fiktiv, sondern passiert in unserem täglichen Dialog mit passiven Kandidaten nicht allzu selten.
Der telefonische Dialog zwischen einem unserer Mitarbeiter und einem potentiellen Bewerber bewegt sich in die entscheidende Phase der Einstufung, ob der Kandidat mit seinen monetären Vorstellungen, mit der Dotierung der Vakanz übereinstimmt.

P3RSONALITIES:
Herr X, was möchten Sie in Ihrer zukünftigen Position denn verdienen. In welcher Range liegen Sie und was sind die Parameter, die wir bei der Stellenselektion berücksichten müssen.
Herr X:
Aktuell verdiene ich 80.000 €, zukünftig schwebt mir eine Summe vor die 20 Prozent höher ist.
P3RSONALITIES:
Das bedeutet, wir sind kurz vor einem sechstelligen Betrag!?
Herr X:
Korrekt, um die 100.000 € sollten es schon werden.
P3RSONALITIES:
Dann muss ich Sie enttäuschen, die Vakanz über die wir sprechen liegt deutlich drunter und ist eher in dem Bereich angesiedelt, der Ihrer aktuellen Stelle entspricht…
Herr X:
Das bedeutet wir liegen um die 80.000 €?
P3RSONALITIES:
Ja, möglicherweise ist noch ein wenig Spiel nach oben, allerdings nicht ansatzweise in der Größenordnung Ihrer Angaben.
Herr X:
…naja, ich bin ja bereit drüber zu sprechen…und würde dem Unternehmen auch entgegenkommen. Wenn die Stelle so spannend ist, wie Sie sie beschrieben haben und ich Möglichkeiten der Entwicklung habe, können wir darüber sprechen, auch in der vorgegebenen Größenordnung zu verhandeln.

Wie wirkt es und welche Konsequenz resultiert daraus?

Generell soll vorweggeschickt werden, dass der Wunsch einer gehaltlichen Verbesserung absolut legitim ist und eine idealisierte Darstellung der Ist-Situation nichts verwerfliches sein sollte. Jedoch sagt der Abverlauf der Veränderung der Gehaltsposition sehr viel über den Kandidaten aus und kann zu einem abrupten Ende des Dialogs führen.

In erster Linie entlarvt sich Herr X als schlechter Pokerspieler. Sein Bluff diente der maximalen Ausreizung der gehaltlichen Parameter. Unterstellen wir ihm mal, dass er nur ausloten wollte, was für Grenzen nach oben existieren.

Wir, als Vermittler zwischen Mandanten und Kandidaten, haben eine Verpflichtung beidseitiger Art, nach bestmöglichem Vorgehen eine Empfehlung abzugeben.
Eine unrealistische Gehaltsforderung schreckt nur ab und ist weder förderlich für den weiteren Dialog, noch bringt es den Kandidaten in dem Bewerbungsprozess voran.

Das „Zurückrudern“ in der Situation, bestätigt die Annahme, dass der Versuch gescheitert ist, der Kandidat jedoch weiterhin daran interessiert ist, im Prozess voranzuschreiten.

Nicht selten passiert es, dass die Gehaltswünsche realistisch sind und dennoch nicht mit den Rahmenbedingungen der Position übereinstimmen.
In diesem Fall ist eine ehrliche Einschätzung und Weitergabe der Information, dass es nicht passt, die logische Konsequenz. Einer zukünftigen Berücksichtigung des Kandidaten, für höher dotierte Vakanzen, steht nichts im Wege.
Der Kandidat würde diese Mitteilung zur Kenntnis nehmen und nicht anfangen, die geäusserten Wünsche in drastischer Weise nach unten zu korrigieren.

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Sie haben Ihren Wert, lassen Sie sich dafür gebührend bezahlen

Sie haben Erfahrung, sind gut in Ihrer Tätigkeit und bringen Fähigkeiten mit, die Ihren Preis haben.
Ihre gehaltlichen Vorstellungen sollen mit dem übereinstimmen und marktkonform sein. Natürlich sollen Sie sich nicht verschlechtern und nach Möglichkeit einen Schritt nach vorne machen.

Sofern Sie nicht wechseln müssen, besteht keine Notwendigkeit Ihre Forderungen nach unten zu schrauben. Sollten Sie jedoch unrealistisch agieren und einzig die Grenzen ausloten wollen, so ist es ratsam eine andere Vorgehensweise zu praktizieren.

Wie hätte der Kandidat agieren können um seine Position nicht schwächen und dennoch die Rahmenbedingungen zu erhalten?

Musterlösung einer Kommunikationsalternative:

P3RSONALITIES:
Herr X, was möchten Sie in Ihrer zukünftigen Position denn verdienen. In welcher Range liegen Sie und was sind die Parameter, die wir bei der Stellenselektion berücksichten müssen.
Herr X:
Ich verdiene aktuell sehr gutes Geld. Ich würde mich gerne verbessern, bin aber gewillt mir alles anzuhören, da die Informationen, die ich bis dato von Ihnen zu der Vakanz erhalten habe, sehr spannend sind. In welchem finanziellen Rahmen bewegen wir uns denn bei der Stelle?
P3RSONALITIES:
Die Position ist mit einer Range um die 80.000 € ausgeschrieben. Es lässt sich gegebenenfalls noch etwas nach oben machen.

Fühlen Sie sich nicht verpflichtet eine konkrete Zahl zu nennen. Sie wurden angesprochen und können die Informationen auf sich wirken lassen.
Ein guter Personalvermittler wird die Parameter der gehaltlichen Vorstellung abfragen und Ihnen die Rahmenbedingungen nennen.

Aus den Informationen können Sie nun in zweierlei Richtung agieren.

Möglichkeit 1 (Gehalt ist nicht ausreichend):

Herr X:
Das Gehalt ist nicht ausreichend. Ich habe mir mehr vorgestellt. Bei diesem Werten liege ich bereits aktuell und für den nächsten Schritt sollte es schon ein wenig „on top“ geben.
P3RSONALITIES:
Das ist schade, dass Sie für diese Stelle dann nicht in Betracht kommen, aber für zukünftige höher dotierte Positionen würde ich Sie gerne berücksichtigen. Ab welchem Betrag würde es für Sie interessant werden?
Herr X:
Ich möchte gerne um die 100.000 € verdienen.
P3RSONALITIES:
Vielen Dank, ist notiert und wird entsprechend zukünftig berücksichtigt.

Möglichkeit 2 (Gehalt passt mit der Vorstellung überein):

Herr X:
Gehaltlich liegen wir da in etwa bei dem, was ich mir vorgestellt habe.
P3RSONALITIES:
Sie wären mit den angegebenen Bedingungen einverstanden, das ist wunderbar.
Herr X:
Natürlich wäre mehr Geld schöner, aber es passt in meine Vorstellung.

Als Kandidat sollten Sie sich überlegen, was der Grund für Ihre Position ist. Sollten Sie ausschließlich das Maximum in Erfahrung bringen wollen, so ist es sinnvoll, dies anzufragen.
In den seltensten Fällen hat der Vermittler keinen Kenntnisstand über die monetären Parameter und wird die Frage zurückweisen.

Wirkung des Pokerns

Intention der Befragung ist eine Überprüfung, ob man Sie guten Gewissens empfehlen kann. Neben den fachlichen Gesichtspunkten, gehört der finanzielle Aspekt ebenfalls dazu.
Die Abfrage Ihrer Vorstellungen dient einzig dem Zweck, zu kontrollieren, ob Sie neben Ihrer Kompetenz auch bezahlbar sind.

Eine nachträgliche Relativierung Ihrer gehaltlichen Position demontiert Ihr Profil. Ein gewissenhafter Vermittler würde Sie nur mit „Bauchschmerzen“ empfehlen, oder jedoch anmerken, dass Ihre gehaltlichen Wünsche sehr ambivalent sind.

Agieren Sie auf Augenhöhe und stellen Ihre Fragen konkret. Ein Personalvermittler möchte im besten Fall, genau das Gleiche, was Sie auch wollen: Sie als Kandidat präsentieren.

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